セールス セールスの原則
提案のスタートは必ず医師の悩み、問題、イシューからを徹底する。そこから解決策の提案をし、その延長線上に製品を置く。この構図を守ること。営業の考えとしては、診療科→問題→製品の順番となる。
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Uncategorized 新しもの好きは2割
医師の治療方針はそれまで培った知識経験でできている。ガイドラインがあろうとも自分自身の経験がエビデンスとなり外部からの力では変わらない。ただ、その中でも20％の医師は新しいものをどんどん取り入れるスタンスであるため、新製品や新しい使用方法が...
Uncategorized 参入領域
第一ターゲットは会社から言われたターゲットではなく、そのエリアで一番売り上げが見込めるターゲットである。多くはその市場で最も症例数の多い領域が第一ターゲットとなる。会社の指示はあくまでも全国をベースとした最大公約数の話だ。それが自分のエリア...
営業全般 昇進・売り上げ＝環境×実力
実力があるのに昇進しない先輩がある。おそらく若手、女性登用の環境から上に行けないのだろう。実力はあるのに売り上げが伸び悩んでいる人がいる。人口の減少や、前任者の不祥事で伸ばしきれていないようだ。昇進や成果という結果にはかならずこの環境係数が...
Uncategorized 成果主義
セールスと違いマネージャーには時間外手当がない。長時間労働に対して対価を払います、という概念がないからだ。給与の対価はあくまでも成果である。インセンティブカーブがセールスと違って高いのはそのためである。
セールス 採用のタイミング
これで何回目であろうか。昔提案した製品に声がかかってきた。こんな経験は今までに数多くある。患者の動向や術式はゆっくりとではあるが変化している。だからそこには新しい問題も起きてくるのだろう。声がかかったということは、こちらの問題提起がようやく...
営業全般 勝てる環境に身を投じる
実力だけではどうしても勝てない要素がある。それが自分を取り巻く環境だ。自然を相手にするようなもので、絶対的な存在である。ここを味方にするのも勝つためのとても大切な手段。どこの領域なら勝てるのかをしっかりと見極めて身を投じることも必要。
セールス 院内は伝達ゲーム
一つの案件を通そうと思うとなれば、とにかく色々な人の了承がいる。申請時には、販売代理店から始まり、執刀医、その上司や教授、手術室師長、用度課はマスト。いざ運営になると、SPD、手術室リーダー、スタッフ、MEさんとかなりの人数が出てくる。とに...
営業全般 経費の使い方
サンプル数は医師面談の回数に比例する。駐車料金、高速料金は活動量に比例する。同じお金であるが、使い道が投資なのか浪費なのかで意味合いが変わってくる。常に投資をしている感覚を持つべき。この投資が、結局いくらのリターンを生んだのか？使ったあとは...
セールス そのエリアで一番詳しいのは自分
そのエリアで一番詳しいのは自分である。一番多い症例、一番売れている競合品、一番難易度の低い病院、キー医師のこだわり、これらを完全に把握すること。本社から降りてくる戦略に対してそこからエリアに適合するものを選択するスタンスでのぞむ。エリアの特...