メーカーくん

一つの案件を通そうと思うとなれば、とにかく色々な人の了承がいる。申請時には、販売代理店から始まり、執刀医、その上司や教授、手術室師長、用度課はマスト。いざ運営になると、SPD、手術室リーダー、スタッフ、MEさんとかなりの人数が出てくる。とに...

そのエリアで一番詳しいのは自分である。一番多い症例、一番売れている競合品、一番難易度の低い病院、キー医師のこだわり、これらを完全に把握すること。本社から降りてくる戦略に対してそこからエリアに適合するものを選択するスタンスでのぞむ。エリアの特...

動く動く動く。とにかくたくさん動く。結果的には動いたもんが勝っている。能書きはいらない。必要なのは最初の1歩。マイナス環境を離れ、プラス思考になれば勝てる。営業はそんなものだ。

製品のUSPを自信を持って伝えきることは超重要。立場の高い医師からはどっちも同じだろうという態度を示されるが、これは無視する。使用時にどっちを使おうか迷うときには自信を持った営業の言葉が響く。やり残しの無いように伝えきることが重要。選ばれる...

処方を決定するのは医師だが、そのオペレーションは看護師がする。よって看護師への説明はセットで行わないといけない。ここを怠ると、当日物が出てこない。両社はセットで訪問する。

製品カタログや広告はイメージだらけの世界で本当に古い。マーケティングが遅れている業界NO1かもしれない。生保や車ディーラーの話はよく出るのだが、医療業界は全く見ない。規制がはやり厳しいのだろうか。

イベントを窓口としたアポイント誘導率についてしりたい。実施した場合、そこからいくらの引き合いに発展するのか。医局でひたすら待つアポ取り営業より高いのであれば、チラシをまきまくる活動が有効である。

アポなしでゴロゴロしているMRが何人もいた。きちんと網を張り、拾って母数を上げているのがよくわかる。ここの数字が大きい営業は大体上位に食い込んでくる。地味な活動の積み重ねが大きな売り上げを上げている。