医療機器営業におけるセールス手順とは
〜売上を構成する要素とその向上のために〜
医療機器の営業において、「セールスは何から取り組めばよいのか？」と悩まれる方も多いのではないでしょうか。今回は、売上を構成する基本的な要素と、それぞれをどのように高めていくべきかについてご説明いたします。
売上の構成要素について
売上は、一般的に以下の式で成り立っております。
売上 ＝ アポ数 × 採用率 × 単価
つまり、売上を上げるためには、次の3つのポイントを押さえることが重要です。
- ① 医師とのアポイントメント（面談）を多く取ること（打席数）
- ② 採用率を上げること（打率）
- ③ 高単価の製品を採用していただくこと
この3点を意識して営業活動を行うことで、売上の向上が見込めます。
医療機器営業における「効率性」の重要性
医療機器の営業は、担当エリアが広範囲にわたることが多く、営業マンによっては一人で複数の県を回るケースもございます。そのため、上記の3要素に加えて、「効率性」も非常に重要な要素となります。
これらを踏まえると、以下のような式で売上を捉えることができます。
売上 ＝ アポ数 × 採用率 × 単価 × 効率性
次回予告：実践的な手法のご紹介
今回は、売上を構成する基本的な要素についてご紹介いたしました。次回からは、これらの項目をどのようにして向上させていくか、より実践的な手法についてお伝えしてまいります。