数字と市場をつなぐ実行戦略の立て方
市場分析で作成したMAPと、数字分析で算出したノルマをもとに、どの案件から着手すべきかを決定し、毎月の目標を確実に達成するためのクロージング計画を立てていくことが「プランニング」です。
プランニングの基本方針
- 市場分析で得たMAPをもとに、どの案件から手を出すかを決定します。
- 数字分析で算出した月間ノルマを毎月達成できるよう、案件の難易度を考慮しながらクロージングを進めていきます。
プランニングの事例
年内にインパクトを最大化したい場合
- 年初から高額案件や難易度の低い案件（拡販）に取り掛かります。
- 利益の大きい案件を早期に獲得し、年内の数字に最大限のインパクトを与えます。
- いわば「パイをすべて食いつぶす」戦略です。
翌年にインパクトを最大化したい場合
- 年末に高額案件のクロージングを持っていきます。
- 難易度の低い案件はすべて翌年に回し、翌期のスタートダッシュに備えます。
注意点：既存顧客の存在とその影響
既に既存顧客を持っている会社の場合、以下の点に注意が必要です。
- ノルマ総額に対する既存数字の割合を確認してください。
- 既存数字の割合が高い場合は、既存顧客のフォローを優先するのがセオリーです。
なぜ既存顧客フォローが重要なのか
- 既存数字が大きいということは、それだけ競合他社が狙ってくる可能性が高いということです。
- 大口顧客を競合に奪われると、新規開拓どころではなくなってしまいます。
そのため、ブロック活動（既存顧客の防衛）を柱としつつ、新規活動を並行して行うスタイルが求められます。
まとめ
プランニングは、数字分析と市場分析で得た情報をもとに、実行可能な営業戦略へと落とし込む重要なプロセスです。年内・翌年のインパクトをどこに置くか、既存顧客とのバランスをどう取るかなど、戦略的な視点が求められます。営業活動の精度を高めるためにも、ぜひこのプランニング手法を日々の業務に取り入れてみてください。