自エリアにおいてのターゲット先を選出し、一覧にしておく。
エリア内の母数をすべて出し、難易度順に上から並べる。
母数の指標となる要素を挙げる
1 病院
大学病院、それに付随する総合病院がメインターゲットとなる。そのほかにも、私立病院、個人専門病院など症例数を多く持つ病院も挙げる。
情報源 各都道府県での病院局情報。病院は2次医療圏ごとに機能別の役目がある。ここには主幹病院が載っているためまずは見てほしい。
2患者数、手術件数
製品の売り上げが見込める要素を見る
情報源 病院ホームページ 正面玄関にある症例数 雑誌
3医師と連絡先
診療科と所属医師を確認する。医師に関しては連絡先も確認する（アドレス）
情報源 病院ホームページ 大学の医局誌
次に難易度について示す
難易度とは採用までの時間のことを指し、病院により変わってくる
出てきた母数と難易度のマトリックスを作り、毎月のノルマが達成できるように順番を組んでいく。
難易度についての項目を以下に示す
採用ルート
医師による申請用紙の提出（およそ1か月前まで）→材料委員会（1～3か月に1回）→採用後定数配置→販売店に発注
難易度（発注までの時間）
消耗品では医師の申請から最短で2か月後に発注がかかる。箱ものでは年1～2回の予算申請であるため半年以上かかる場合がほとんど。一番の難関となるのが材料委員会である。
まず価格が見られる。現行より高い場合には申請者による製品の説明が問われる。なぜ必要なのかのプレゼンが行われ、委員長の判断で合否が決まる。通常委員会は夕方に行われるが、手術や外来処置で参加できない場合は代理を立てないと次回の委員会に回されてしまう。事前の根回しが必要となる。
適正価格であるか否かは医療コンサルチームによる調査が事前に行われる。同規模の病院の価格がベンチマークとされ判断される。
同じような製品が導入される場合には1増1減のルールが敷かれている場合が多い。物が増え続けると、物の置き場がないこと、不良在庫の発生、スタッフの管理の煩雑化などが起きるため、前の製品との入れ替えが厳しく言われる。
プランニングのコツ
大きな病院であればあるほど審査は厳しく採用までの時間は長い。無理のない程度でのおよその採用時期を把握し、それまでに売り上げの空白化が生じてしまう場合には、個人病院等の単価は下がるものの、医師の一言ですぐに採用になる病院のプランを立てておくなどして、月間の達成を行っていく。