勝率を高めるための現実的プランニング

医療機器営業において、目標達成のためには「数字の現実性」を見極めることが不可欠です。今回は、目標金額に対して今いくら足りないのか、そしてそれを埋めるために毎月どれだけ新規を積み上げる必要があるのかを、丁寧に分析する方法をご紹介いたします。

はじめに：現実的な数字を把握する重要性

目標に対して現実的な数字を把握していなければ、仮に100％プランを実行できたとしても未達に終わる可能性があります。そのため、数字の分析にはじっくりと時間をかけ、念入りに計算することが求められます。

「逆残法」とは、与えられた目標数値から現在の積み上げ額を計算し、不足分を明確にする方法です。以下に具体的な手順を示します。

ノルマを算出する際に絶対不可欠なルールがあります。それは、

「起こりえる現実味のあるリスクをすべて洗い出し、それらがすべて現実になったときのシナリオを作成しておくこと」

です。

営業はロングランであり、予想外の出来事が毎年のように起こります。1年で結果を出さなければならない環境にあるため、予想外の事態に備えたリカバリー策が必要です。したがって、プランニングの基本は「何が起きても達成できる数字をあらかじめ追っておくこと」であり、これが「負けないプランニング」となります。

以下に、現実的に起こりうるリスクの事例を挙げます。

前任者も気づいていない失注案件の存在 引継ぎが行われたとしても、それは前任者の知っている範囲内の話です。実際には知らないところで競合がシェアを広げていることがあります。担当変更後に失注案件に出会い、そのままマイナスを引き継ぐケースも多くあります。損失があれば、その額が今期にどの程度響くかをシビアに見積もる必要があります。
医師の移動、診療科の撤退、自主回収など 毎年4月、6月には医師の定例異動が行われます。ヘビーユーザーが異動すると使用量が減少し、売上が自然と下がります。診療科全体の撤退も稀にあります。既存数字が大きいビジネスでは基盤が崩れ、新規営業どころではなくなります。また、自社側の自主回収や欠品なども頻繁に起こります。これらが原因で失注した場合、営業が責任を負うことが多く、準備はしすぎることはありません。
売り上げ予想が外れる 製品が採用されたとしても、それがゴールではありません。予測よりも売り上げが少ないケースも存在します。予測売り上げの精度は採用後に判明するものであり、予定を下回ると挽回は困難になります。採用された時点でようやくスタートラインに立ったという認識が重要です。