セールスの置かれる環境
目標数字に対して考えられるリスクを考慮し、達成ペースを算出した。このペースで走り切ることが現場セールスには求められる。実際に計算すると、とにかく時間がないことに気づく。ではこれを実施するにはどうしたらいいのか。
売り上げが最大化になる条件を考えてみた場合、理論上では下記のようになる。
「初日から全施設で使用開始される」
よって、追いかけるべきポイントは下記の2点になる
- 短期間で多くの医師を集める集客力
- 高確率で決まるセールスのクオリティ
この２つを制すれば先の目標達成は現実化する
がポイントとなる
1短期間で、多くの医師を集めるにはどうしたらいいだろうか。
分母を最大化させる方法
製品のプレゼンをするためには、ヒアリングからの面談過程を丁寧に踏まないといけない。そのために着座面談、つまりアポイントの獲得必須になってくる。短期間で多くの医師にプレゼンするためには、毎日がアポイント状態を作ることが理想の状態となる。
アポイントの取得について
アポイントはどのようにとればいいのだろうか。コロナ以前であればフランクに病院に行けばよかったのだが、現在ではメールによる申し込みが主流となっている。前任から引き継いだメールアドレスに対して直接申し込む方法、また、医局秘書やアポイントシステム（PR JOYやモニタロ―）を指定されているのであれば、そのルールに従ってとることが必要となる。
では、申し込むととれるのであろうか。もちろん返事をしてくれる医師はいる。しかし、多くの医師は多忙を極めており、返事に時間がかかる、または全く返信されないケースも多い。また、きちんと引継ぎを受けているのであればいいのだが、そもそもアドレスがわからないときがある。仕方がなく、直接電話をしようとするが、重要な顧客であれば断られた時の代償が大きいためあまりお勧めはしていない。経験則から言うと、メールだけでアポイントを埋めようとしてもスカスカのスケジュール表となる。取得しているアドレスの数は少ないし、新規営業の場合だとそもそもないので無理な話だ。ではどうすればいいのか。ここで出てくるのが、コロナ前のアポなし直接訪問である。
アポ取得のためのにアポなし訪問
アポなし訪問で医師と会い、そこでアポイントを取る。これが一番即効性がある。これができればアポが量産でき、最短で母数を最大化させることができる。しかし、１つ問題がある。それは「会えない問題」である。いったいいつ行けば会えるのか、医療系の営業職であれば全員が出くわす大きな壁である。
会える技術
そもそもどこにいるのか、警備をどうかいくぐるのか、顔すらわからない。そんな時でもある程度あえる技術を持っていればたいていは突破できる。ただし、これは最終手段である。基本的にはアドレスでアポイントを取る方法推奨する。というのも、実際に会おうと思うと、朝から晩まで病院に張り付くためかなりの時間を食らう。正直、商談よりもアポ取得のための活動量が多い。ただ、これができれば母数を最大化させることは可能、かつ一度ルートをつくれば次回からは最速でアプローチできる。長期的には有効だが、常に最小限においておくスタンスは変えてはならない。
アポなし訪問
居場所
病院を巡回するわけにはいかないので、ある程度山を張っておく。
外来
医局
手術室
病棟
時間
おすすめは朝の駐車場。夜はいつ終わるかわからないのでエンドレス。
カンファレンス
顔が分からない場合
私服になって外来扉前で待つ
タイムマネジメント
価値を生む時間は ヒアリング、提案、実証 の3つだけ。アポのための訪問は、徐々に削減していく必要があるため、必ず記録は取っておくこと。会議や移動、資料作成など営業以外の仕事も削減対象である。