アポ数を上げるためのアプローチ

医療機器営業において、アポイント数を増やすことは成果に直結する重要な要素です。今回は、医師との接触機会を最大化するための具体的なアプローチ方法についてご紹介いたします。

イベントによるアプローチ

医師との接点を増やすには、集客性の高いイベントを活用することが有効です。以下のような手法が推奨されます。

1. 集客媒体

• 全国学会ランチョン
• 地方会ランチョン
• 全国KOL（Key Opinion Leader）によるウェビナー

2. テーマ設定

• 医師が抱える悩み事
• コンセンサスが取れていない内容
• 学会でホットな話題であればなお良し

3. 演者の選定

• 原則として全国KOLであり、権威のある医師を起用
• 権威がない場合、他セミナーへ流れてしまう可能性が高い

4. セミナー運営の原則

• 明日からの診療に活かせる「生きた講演会」にすること
• 製品紹介は自然体で行い、照れ隠しのコメントは厳禁
  • 例：「これは〇〇社からもらったスライドなんですが…」などは逆効果

5. 集客方法

• メルマガなどの自動発送メール
• 本社からの郵送物（透明フィルムにチラシを入れ、セミナー内容が見える形で送付）

6. 次回ステップへのフック

• ウェビナー中に使用製品と選択理由についてのアンケートを実施
• 開催直後にアンケートを取り、感度の高い医師を抽出
• 回答者が対象顧客でない場合でも、メール等で返答を行う
• 出席者全員にアプローチを行うことが重要
  • 緊急性がないため返答がないだけで、時間が経つと忘れられてしまう

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営業を使ったアプローチ

イベントやメールだけではアポイント数が不足する場合、営業による直接アプローチが必要となります。

1. アポなし訪問

• メール返信がない場合やアドレスが不明な場合、直接訪問が唯一の手段となる
• 電話は断られるリスクが高いため、実際に会いに行く必要がある

2. 医師に会う技術

医師と接触できる可能性のある場所：

• 医局：朝駆け時、病棟・オペ前、外勤帰り、カンファレンス前後
• 駐車場：朝・夜ともに可能性あり
• 喫煙所：院外のコンビニ、公園内の喫煙室

患者がいる場所は基本的に避けるが、どうしても必要な場合：

• 手術室：オペ前
• 外来：午前診は昼前後、午後診は18時以降
• 外勤先：外来で名刺を渡す
• 病棟：患者の目があるため基本的には避ける

3. 接触記録の重要性

• 外来日や手術曜日は固定されていることが多いため、行動パターンを記録
• 半年ほどで同線リストが完成し、次回以降のアプローチが効率化される

4. 医師の心理

• 医師は営業訪問に対して意外と寛容
• 既存メーカーであれば「顔を出すのが普通」と考える医師も多い
• スケジュールや動線を把握してほしいと考える医師もいる

5. アポの原則

• メール返信がない場合でも、実際には忙しさや見落としが原因であることが多い
• 最終的には「実際に会ってみる」ことが重要

アプローチネタと面談ネタ

アプローチネタ（心の扉を開くためのきっかけ）

• 接待
• 症例ビデオ
• イベント案内：
  • 重要顧客には手渡し
  • その他は医局掲示
  • 学会セミナーは事前に抄録で発表者を確認

面談ネタ（信頼関係構築のため）

• 笑顔
• ザイアンスの熟知の法則：
  • 訪問回数が多いほど好感度が上がる
  • 顔を覚えてもらうことで悩みを打ち明けてもらいやすくなる
  • 警戒心を解き、ニーズをくみ上げる環境づくりが重要
  • 話す順番：趣味嗜好 → 強み → 弱み

注意点

• アポなし訪問を常態化してはならない
• 医師を待ち続けるだけの営業は生産性が低い
• 営業の本質は「採用率を上げること」
• セールスはクローザーであり、アポ後のヒアリング・提案・実証・クロージングが主業務
• 心の扉を開くことは手段であり、目的はアポ面談につなげること

アポイントの取得について

アポ取りのスタンス

• 「問題の解決策を提案する」という姿勢で臨む
• 医師の頭の中は診療の問題でいっぱいであるため、そこに焦点を当てる

メールでのアポ取り

• 現在ではメールによる申し込みが主流
• 前任から引き継いだメールアドレスへの直接申し込み
• 医局秘書やアポイントシステム（PRJOY、モニタロー）を指定された場合はそのルールに従う

アポトークスクリプト

原則：「問題の解決策を提案しに行く」

• 誤）「製品を紹介したいから時間をください」
• 正）「〇〇という問題を解決する方法を考えました。意見を聞きたいので説明の時間をください」

※この時点では情報をすべて伝えず、時間を取ってもらうことに集中する

医師向けの事例

• 「今の〇〇が〇〇となるような提案をしております」（ビフォー＆アフター）
• 「実際に〇〇になった声もあり事例もあり」（第3者話法）
• 「先生のご意見を伺いたいので、ぜひお時間いただけませんか」（お教えを請いたいスタンス）
• 「いつといつはいかがでしょうか」（日にちの選択）

受付向けの事例

原則：「断るとまずい」「自分では判断できない」理由を伝える

• 「先生が所属されておられる〇〇学会でのセミナーのお知らせ」

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