「付加価値の創造」と採用率向上の戦略

売り上げを上げるためには、採用率を高めることが不可欠でございます。本記事では、製品に付加価値を与えることで採用率を向上させるための考え方と具体的な手順についてご紹介いたします。

戦略作成の流れ

外資系企業の場合、国内で最初から作るものは基本的にございません。本国にある既製品や新製品を、いかに日本市場で広げていくかが焦点となります。

• 本社マーケティングが中心となり、全国のKOL（Key Opinion Leader）からのヒアリングを通じて臨床ニーズを探求
• 得られたヒントをもとにシナリオを構築
• 説明資料や販促品が作成され、営業部へ展開
• 初期段階では完成度よりもスピードが優先される

現場での問題点

この流れにおいて、以下のような問題が生じることがございます。

• 作成されるシナリオが患者ではなく会社都合に傾く
• VOC（Voice of Customer）を通じたとはいえ、プロダクトアウト中心で都合の良い結論に導かれている
• 薬事法の観点から資料が堅くなりすぎる傾向
• 全国展開後、半年程度で改正版が出るケースが多い
• 現場感と乖離していることが多い

営業の役割とスタンス

結論として、提案の流れは営業自身が作ることが鉄則でございます。

• 与えられた提案をそのまま使うのではなく、現場で受け入れられやすい形に変換する
• 自分の言葉で説明できるようにしておく
• 医師は基本的に医療会社の言うことを鵜呑みにしていない
• 弁当目当てで説明会に来る医師は、内容に関心がない可能性が高い
• 距離感を縮めるためには、会社とは一定の距離を置き、営業自身の言葉で伝える必要がある

商売の原点：価値提供

商売の原点は、顧客に付加価値を提供することでございます。

• 顧客はその価値に対する対価としてお金を支払う
• 会社の意向からスタートするのではなく、顧客が感じる価値からプランニングを組み立てる
• この原則を無視しては商売は成り立ちません

医療機器が与える付加価値の3要素

医療機器の価値は、以下の3点に集約されます。

1. 臨床成績の向上につながるもの 　今以上の臨床成績につながるもの、明日からの治療に役立つもの
2. ドクターフレンドリーなもの 　操作が簡単で使いやすいもの
3. 経済性 　品質据え置きで価格が安いもの

この3つのうち、どれかを起点に考えることが鉄則でございます。

付加価値創造の手順

ステップ1：製品の背景を理解する

• 製品がどのような患者メリットを目指して開発されたか
• どのようなニーズに対して、どのような改良が加えられたか
• 本国での販売状況、分野、シェア、他社との比較
• 企業秘密とされることも多いが、粘り強く情報を得る姿勢が重要

ステップ2：WHY→HOW→WHATの順でシナリオを構築

• WHY（問題提起） 　社内講演、セミナー、学会、医学雑誌、文献などからニーズを抽出
• HOW（解決方法） 　問題を解決するために必要な機能を明確化
• WHAT（製品提案） 　その機能を備えた製品を提案

ステップ3：現場での検証

• 「会社からはこう言われているが、実際はどうでしょうか」というスタンスで臨む
• 医師の知恵を借り、患者のメリットを最大化する提案を目指す
• 与えられた資料をそのまま伝えるのではなく、自分の言葉で伝えることが重要

採用率に差が出る要素

営業のスタンスは採用率に大きく影響いたします。

• 医師は患者のために最良の製品を選びたいと考えている
• 製品価値を高めるための勉強と、それを伝えるスキルが必要
• 医師とリベートできる力を持ち、「この営業が言うなら」と思わせるレベルに達することが理想

「自信」が営業に与える影響

この作業は、営業に「売れる」という自信をもたらします。

• セールスは問題解決業である
• 臨床上の問題に対し、自社製品を通じた解決策を提案
• 提案が受け入れられた時、自信に変わる
• 提案する価値は、相手のニーズに合っていなければならない

自信は行動に現れる

営業は孤独な世界であり、最初の顧客は自分自身でございます。

• 売れる確信が行動量を増やし、結果につながる
• 製品に自信を持つことが、売れる営業への第一歩
• 「これはいい！」と心から思える営業は、必ず上位に食い込む

ズレると危険

提供する価値が医師のニーズに合わないと、以下のような悪循環に陥ります。

• 成約率が低下
• 「本当に売れるのか」という不安が現場に広がる
• 医師にもその不安が伝播
• 売れない状況が加速し、優秀な社員が離職
• 価値の低い商材しか扱えない会社は、返報性の法則しか武器がなく、やがて淘汰される

営業活動において「付加価値の創造」は、採用率を高めるための本質的な取り組みでございます。現場の声に耳を傾け、患者様のメリットを最優先に考えた提案を積み重ねることで、営業としての信頼と成果を築いてまいりましょう。

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