本社マーケティングで製品の付加価値活動（臨床ニーズに対する解決策の創造）が行われ、販促資料、イベント、予算組みが行われる。その後、マーケティングプランが営業部におりてきたタイミングで、各現場での営業計画が立てられる。では我々営業はどのように営業計画を立てたらいいのか？長年の経験からそのセオリーがわかり始めたので説明をしたい。ここでは、分かりやすく登山計画と比較した形でお伝えする。
登山計画では
1標高を確認
2ルートを確認
3登山ルートを決める
4登山する
5計画を修正しながら山頂を目指す
となる
これに合わせ、営業現場では下記のようになる
1数字分析 目標に足りない数字を出す
2市場分析 ターゲットを調べる
3営業計画 営業計画を立てる
4セールス 売りに行く
5検証 1に戻り数字を確認しプランを調整する
それぞれを詳しく説明する
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