毎月ノルマが達成できるように、ピックアップした案件を適切なタイミングで実施していく。実施に当たっては下記のように進めていく
年内売り上げをベースにする
獲得金額と難易度（採用までの時間）のマトリックスを作り、年内売り上げの予測をしながら取り掛かる。難易度が高くても高額案件であれば、少々採用が遅れても年内売り上げが見込めるため期初からやる。一方、すでに時間がない場合には低額案件であっても難易度が低ければ、残りの月稼いでくれるからそちらにシフトする。双方のバランスを見ながら予定する。
勝てる領域でプランを立てる
他社製品のほうが強い領域には入らない。採用が明るみになると、一瞬でひっくり返される。ただの市場の開拓要因として使われる。
採用後のフォロー
医療機器は売り切りの商材ではなく、術後の成績が問われる。とくに採用直後はまだ製品についての疑問点は必ず出てくる段階なので、定期訪問は必須となる。途中で採用中止になればその分来季に余計な負担を与える。
新規よりも既存客から
既存客をすでに持っている会社であれば、ノルマ総額に対する既存数字の割合を見てほしい。高いようであれば、既存客フォローを優先するのがセオリーとなる。数字が大きいと、それだけ競合が狙ってくる可能性が高い。大口を責められると新規活動どころではなくなるのでブロック活動を柱とした新規活動のスタイルとなる。