プレゼンテーションとクロージング
〜現場で使える実践的トークスクリプト〜
医療機器の営業活動において、プレゼンテーションからクロージングまでの流れは非常に重要です。本記事では、問題提起から解決策の提示、ネゴシエーション、クロージングに至るまでの一連の流れを、実践的なトークスクリプトとともにご紹介いたします。
プレゼンテーション：問題解決型の提案
問題を特定できた段階で、初めて解決策を提示いたします。 この際、PREP法（結論・理由・例・結論）を用いて、購買意欲を高めることがポイントです。
PREP法の構成
- 結論 「〇〇です」
- 理由 「なぜなら、○○だからです」
- 例 「事実として〇〇で使用されております」
- 再度の結論 「ですので、先生のニーズにピッタリかと思います」
説明会の進め方
1. WHY → HOW → WHAT の順で話す
- 「○○なので○○にした。だから○○になる」といった流れで、納得感を持っていただけるように構成します。
2. 製品説明はPREP法で
- 上記のPREP法を活用し、論理的かつ具体的に製品の価値を伝えます。
プレゼンテーションのテクニック
- 羞恥心を捨て、オーバーアクションで行うことが効果的です。 相手は安心して口を開きやすくなります。
- メラビアンの法則を意識しましょう。 以下の要素が相手に与える印象の割合です：
- 視覚情報（服装・笑顔・ジェスチャーなど）：55％
- 聴覚情報（声のトーン・話し方）：38％
- 言語情報（話の内容）：7％
ネゴシエーション：悩む相手の背中を押す
説明を受けた後、医師は必ず「悩む」ものです。 この段階では、まず「安全性」を伝え、自信を持って対応することで、相手の背中を押すことが大切です。
1. 文献提示による第3者話法
- 「みんな○○になってます」
- 「皆様こうおっしゃってます」
- 「多くの先生が効果を感じていただいておりますので」 （バンドワゴン効果）
- 「この間の患者で使いたかったわっと（言っている人のまね口調・口語で）たくさんの先生がおっしゃってくれます」 （ウインザー効果）
ネガティブな反応への切り返し
トークスクリプト例
医師：「別に効かないでしょ」 営業：「そうですよね」※100％同意し、ワンクッション置く 営業：「では、仮に使えるとしたらどういった症例が当てはまりそうですか？」
医師：「まあ、強いて言うなら…」 営業：「なぜですか？」 医師：「〇〇だから」→合格点ギリギリの悩み（例：うち〇〇多いし…） 営業：「そこに関してはできませんか？」
クロージング：決断を引き出す
ゴールに引き寄せる質問で小さなYESを積み重ねる
トークスクリプト例
営業：「どこがいいなと思いましたか？」「使えそうなポイントありましたか？」 医師：「〇〇かな」→利点をあぶり出す 営業：「なぜですか？」 医師：「〇〇だから」→これが本当の悩み 営業：「ならばできませんか？」
理由を添えて訴求する
トークスクリプト例
- 「先生、製品の効果は使ってみないと分からないんです。」
- 「先生、最後は先生のご決断が必要なんです。」
※笑顔でうなずきながら、相手にも自然とうなずいていただけるようにします。
- 「近くご試用いただけそうな患者様はいらっしゃいますか？」
最後の一押し
- 「ぜひご採用ください」 ※ポーズを取り、言い切る形で訴求します。 （「お伺い」は逆効果となる場合があります）
臨床試用（動物実験）について
外科系の製品であれば、臨床試用の提案が有効です。 ここで実証できれば、あえて採用につながる可能性が高まります。
注意すべき2点
- 問題が解決できるか
- 操作性に問題はないか
トークスクリプト例
- 「今日はこの問題が解決できるかを試してみてください」
このように、現場での営業活動では、論理的な構成と心理的なアプローチの両面が求められます。 本記事が、医療機器営業に携わる皆様や、これから営業職を目指す方々の一助となれば幸いです。
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