次に必要な要素は高確率で決まるセールスのクオリティである
セールスは問題解決業
セールスは問題解決業である。臨床上の問題点に対し、自社製品を通じた解決策を提案する。現場では相手や自分を見ず、問題点のみに集中する。
医師の購買意欲を掻き立てて、臨床使用に向かわせる
医師にそれまで気に留めなかった（あきらめていた）問題を認識してもらい、
→問題を引き出すアプローチ・インタビュー
その問題解決のための、一歩を踏み出してもらう
→問題解決策となる製品デモ・立証・反論処理・クロージング
一般的に２：６：２の法則
どっちつかずの6割が必ずいる。この層を攻略してシェアを高くする。
トークスクリプト
1アプローチ（初回面談）
目的 仲間意識を持たせる
（縄張り意識が強い。自分の世界観を持つため、ちょっとした反論は敵と判断されて命取り）
手法 訪問回数（ザイアンス）褒める 共感する 100％同意 笑顔
（とにかく母数が限られているので大切に行きたい）
アポ取りトーク例
「〇〇があります。臨床にお役に立てると思いますので、ぜひお時間いただけませんか」
（必ず相手のメリットを伝える）
2ヒアリング
目的 地面を掘って課題を見つけに行く
手法 SPIN話法（Zプロセス）
- 現状製品（現状）
- 採用理由（理想）
- 今の使用製品の問題点
第3者話法で
やりずらい点
工夫している点
万能かどうか
- 示唆質問（理想と現状の差を見せる）
改善しないという気にさせる
（勝手に察するからほどほどに）
3 プレゼンテーション 先回り質問
目的 感じさせて意欲を高める はやく臨床試用したくさせる
手法 説明会（お弁当の謎） アポ面談
ポイント
自分ごとにさせる
問題意識が弱い 良さが分からない 地獄を見せる
信じていない DrTODr 実績 エビデンス
ゴールに近づけるポジティブな質問をする
「仮に使えるとしたらどういった患者さんで使用されますか」（場面想定）
「それはなぜですか」（理由）
「近くご試用いただけそうな患者様はいらっしゃいますか」（試用の提示）
4バリデーション（悩みを解消） 反論処理
目的 実証
手法 臨床評価で手ごたえがあれば自然に使い始める なければ見送られる
5クロージング
目的 背中を押す
手法 訴求
「ぜひお願いします」（訴求）
6ブロック（定着活動）
目的 差別化
手法 使用ビデオで適正使用と有用性を刷り込ませる
アップセル
セミナーで見るポイント
どうやって使っているのか 適正使用
なぜ使っているのか 目的
なぜその製品 理由