セールス セールスの原則
提案のスタートは必ず医師の悩み、問題、イシューからを徹底する。そこから解決策の提案をし、その延長線上に製品を置く。この構図を守ること。営業の考えとしては、診療科→問題→製品の順番となる。
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Uncategorized 新しもの好きは2割
医師の治療方針はそれまで培った知識経験でできている。ガイドラインがあろうとも自分自身の経験がエビデンスとなり外部からの力では変わらない。ただ、その中でも20％の医師は新しいものをどんどん取り入れるスタンスであるため、新製品や新しい使用方法が...
セールス 採用のタイミング
これで何回目であろうか。昔提案した製品に声がかかってきた。こんな経験は今までに数多くある。患者の動向や術式はゆっくりとではあるが変化している。だからそこには新しい問題も起きてくるのだろう。声がかかったということは、こちらの問題提起がようやく...
セールス 院内は伝達ゲーム
一つの案件を通そうと思うとなれば、とにかく色々な人の了承がいる。申請時には、販売代理店から始まり、執刀医、その上司や教授、手術室師長、用度課はマスト。いざ運営になると、SPD、手術室リーダー、スタッフ、MEさんとかなりの人数が出てくる。とに...
セールス そのエリアで一番詳しいのは自分
そのエリアで一番詳しいのは自分である。一番多い症例、一番売れている競合品、一番難易度の低い病院、キー医師のこだわり、これらを完全に把握すること。本社から降りてくる戦略に対してそこからエリアに適合するものを選択するスタンスでのぞむ。エリアの特...
セールス 売り上げが増える大原則
動く動く動く。とにかくたくさん動く。結果的には動いたもんが勝っている。能書きはいらない。必要なのは最初の1歩。マイナス環境を離れ、プラス思考になれば勝てる。営業はそんなものだ。
セールス 伝えきること
製品のUSPを自信を持って伝えきることは超重要。立場の高い医師からはどっちも同じだろうという態度を示されるが、これは無視する。使用時にどっちを使おうか迷うときには自信を持った営業の言葉が響く。やり残しの無いように伝えきることが重要。選ばれる...
セールス 顧客は医師だけではない
処方を決定するのは医師だが、そのオペレーションは看護師がする。よって看護師への説明はセットで行わないといけない。ここを怠ると、当日物が出てこない。両社はセットで訪問する。